Provisionsfreie Finanzierungs- und Kapitalanlageberatung - Eine Idee zu ihrer marktkonformen Durchsetzung

1. Das Wechselspiel von Erfahrungen und Markentreue

Menschen lernen aus Erfahrungen. Das Wechselspiel gegenseitiger Erfahrungen von Anbietern und Nachfragern bedingt, dass der Käufer eines Produktes sich nur selten in seinen Erwartungen über die Qualität des Erworbenen enttäuscht sieht. Gibt es häufig Fälle enttäuschter Erwartungen beim Zeitungskauf, beim Lebensmitteleinkauf, beim Benzinkauf? Gäbe es die, so würden die Käufer umgehend reagieren und sich einen anderen Anbieter suchen. Das weiß auch der Zeitungsverlag, der Lebensmitteldiscounter, der Kraftstoffanbieter.

Nahrungsmittelproduzenten könnten dem Discounter ein fast unwiderstehliches Angebot unterbreiten. Sie bieten eine Ware bspw. Schokolade weit unter ihrem typischen Einkaufspreis an. Ermöglicht wird diese Preispolitik durch eine massive Absenkung der Qualität des Produktes. Dem Discounter wird so die Möglichkeit eröffnet, eine große Gewinnspanne beim Verkauf des Produktes zu erzielen, sofern er dessen Verkaufspreis nur ein wenig unter dem typischen Preis ansetzt. Es bestünde somit ein vermeintlicher Anreiz, im Sinne der Gewinnmaximierung die qualitativ schlechte Schokolade besonders zu promoten.

Glücklicherweise ist diese Strategie nicht stabil. Die Kunden werden nach den ersten Käufen und dem anschließenden Verzehr der Schokolade erkennen, dass diese von schlechter Qualität ist. Sie werden möglicherweise wegen dieser Schokolade sogar den Discounter wechseln. Auf jeden Fall werden sie es dann tun, wenn sich auch bei vielen anderen Produkten des Lebensmittelmarktes die gleichen Probleme stellen.

Der Discounter wird dem unwiderstehlichen Angebot somit zu widerstehen wissen. Weshalb aber widerstehen Anlagevermittler, Finanzierungsexperten, Bankhäuser, selbst große Institute nicht den Verlockungen der Produktanbieter, in diesem Fall überwiegend Fondsgesellschaften wie bspw. Medienfonds, Immobilienfonds, Windparkfonds, Ökofonds usw.? Sie widerstehen den Verlockungen genauso wenig wie der Eisverkäufer unter dem Eiffelturm in Paris oder am Canal Grande in Venedig. Die grausige Erfahrung, welche die Käufer mit der Qualität des Eises in Paris machen, werden sie einerseits nicht an andere interessierte Käufer weitergeben, andererseits hätten sie selbst dann, wenn das Eis besonders schmackhaft gewesen wäre, mangels Gelegenheit nie wieder ein Eis in Paris oder Venedig verzehrt. Die meisten Touristen besuchen diese Orte einmal in ihrem Leben und kehren dann nicht wieder dorthin zurück. Welchen Anreiz sollte es also für den Eisverkäufer geben, gute Qualität anzubieten? Sie kostet Geld und schmälert den Gewinn.

Entscheidend ist die Antwort auf die Frage, ob der Sanktionsmechanismus gegenüber einem Anbieter funktioniert, der versucht, schlechte Qualitäten unter seine Kundschaft zu bringen. Sie funktioniert beim Bäcker, beim Lebensmitteldiscounter und auch bei den Tankstellen. Die Frequenz der Kaufwiederholung ist so hoch, dass sich die gemachten Erfahrungen sowohl auf die eigenen künftigen Kaufentscheidungen auswirken als auch über den Weg der „Mund-zu-Mund-Propaganda“ auf die Kaufentscheidungen anderer Kunden. Vor diesem Hintergrund macht auch die Empfehlung einen Sinn, an fremden Orten stets nur solche Lokale aufzusuchen, die auch von den Einheimischen besucht werden. Die Einheimischen kennen die Qualitäten der verschiedenen Restaurants und besuchen nur diejenigen, bei denen das Preis-Leistungsverhältnis stimmt.

2. Die Scheu der Beratungskunden vor dem Beratungshonorar

Die Ausgangssituation auf den Märkten von Finanzierungen, Kapitalanlagen oder Versicherungen ist somit denkbar schlecht. Die Finanzmärkte sind eher vergleichbar mit der Situation der Eisverkäufer an den touristischen Attraktionsorten. Da sich der Erfolg oder Misserfolg einer Finanzierung, Kapitalanlage oder Versicherung erst nach Jahren einstellt, konstituieren sich die Erfahrungen aus dem Anlageprodukt bei den Anlegern häufig nur langsam. Es fehlt regelmäßig an der Kaufwiederholung: Eine Altersabsicherung möchte man nur einmal im Leben vornehmen und auch Immobilien erwerben die meisten Menschen nur einmalig. Damit fehlt es hier an zwei wesentlichen Mechanismen funktionierender Qualitätssteuerung auf Märkten: a) Kaufwiederholung, und b) Nutzung gemachter Erfahrungen für den Wiederholungskauf oder durch andere Käufer.

Die Anlagekunden wissen, dass sie sich auf unsicheres Terrain begeben. Sie fürchten die Gefahren einer rein an der Vermittlungsprovision orientierten Beratung. Dabei ist die Vermittlungsprovision nichts anderes als das Äquivalent der Gewinnmarge des Lebensmitteldiscounters. Sie kann nur erzielt werden, wenn erfolgreich verkauft wurde. Doch der Lebensmitteldiscounter wird durch die Kaufwiederholung kontrolliert, der Anlagevermittler oder die Bank werden dagegen nicht kontrolliert, weil eine Kaufwiederholung ohnehin nur in seltenen Fällen beabsichtigt ist. Es kommt somit darauf an, dass auf diesem Markt die Anreize an die Anbieter von vornherein korrekt gesetzt sind.

Obwohl die Beratungsinteressenten schon in der Vergangenheit die Möglichkeit hatten, sich an Stelle der provisionsdotierten Vermittlung für die kostenpflichtige Beratung zu entscheiden, nahmen sie davon in den meisten Fällen Abstand. Weniger als 1% der Beratungskunden suchen vor ihrer Anlageentscheidung einen unabhängigen Berater auf, der seinen Kunden – ähnlich wie ein unabhängiger Sachverständiger – nur Produktinformationen, aber keine Kaufmöglichkeiten offeriert.

Die Scheu der Anlageinteressenten vor den unabhängigen Finanzierungsexperten, die keine Produkte verkaufen, sondern sich alleine über das Beratungshonorar refinanzieren, hat mehrere Gründe:

1. Der Anlagekunde mutmaßt, dass ein Beratungshonorar beim unabhängigen Finanzierungsexperten auf jeden Fall fällig würde, auch dann wenn kein Produkt gezeichnet wird. Dagegen meint er, ein Vermittlungshonorar würde in dieser Situation nicht anfallen. Die Beratung gegen Honorar wäre in dieser Situation somit teurer als eine Kombination aus Vermittlung und Beratung. Im Allgemeinen erweist sich diese Überlegung allerdings als Trugschluss, weil der Vermittler alles daran setzen wird, dem Kunden einen – wenn auch nur vermeintlichen Handlungsbedarf – aufzuzeigen.
2. Zudem erkennen die Kunden eine von Ihnen geleistete Vermittlungsprovision häufig nicht, weil sie nicht von ihnen, sondern von den Produktanbietern als Rückvergütung aus der gezeichneten Anlagesumme gezahlt wird. Die Beratungshonorare tauchen dagegen stets ganz offensichtlich in den Rechnungen der Berater auf, denn die unabhängigen Berater können diese Dienstleistungen nicht mit dem Verkauf eines Produktes verknüpfen.
3. Eine häufig auftretende Befürchtung der Kunden ergibt sich obendrein direkt aus der verdeckten Provisionszahlung (siehe Punkt 2): Kunden fürchten, nachdem sie das Beratungshonorar geleistet haben, beim Produktverkauf zusätzlich noch eine Provision entrichten zu müssen.
4. Einigen Anlagekunden ist es bis heute unbekannt, dass ein Teil ihrer Anlagesumme dazu benutzt wird, den Vermittler für seine Verkaufsbemühungen zu vergüten. Ebenso unbekannt ist ihnen, dass der prozentuale Anteil an der Anlagesumme durch aus auch im zweistelligen Prozentbereich liegen kann, so dass von einem Anlagekapital von 100.000 EUR nur tatsächlich 80.000 EUR der Kapitalanlage zugeführt werden.

3. Die Chancenlosigkeit des seriösen Produktverkaufs

Was ist besser? Regelt man seine eigene Bestattung bereits vor dem Ableben oder vertraut man darauf, dass die Erben schon alles zur eigenen Zufriedenheit regeln werden? Ökonomisch sind die Anreize klar: Jeder Euro, den die Erben bei den Bestattungskosten einsparen, kommt ihnen selbst zugute. So lohnt es sich für sie, die Qualität des Begräbnisses abzusenken, um selbst eine höhere Zuwendung zu erzielen. Eine Kaufwiederholung gibt es nicht. Der Verblichene sammelt nach unserem irdischen Ermessen keine Erfahrungen mehr über die Qualität seines Begräbnisses. Würde er diese gleichwohl sammeln, so könnte er sie lebenden Dritten jedenfalls nicht weitergeben. Damit sind hier wie auch auf den Kapitalanlagemärkten die klassischen Bedingungen eines Marktversagens erfüllt.

Doch der Erblasser kann sich schützen. Er kann die Aufwendungen für sein Begräbnis eigenständig vor seinem Ableben regeln. Ähnliches kann der Kapitalanlageinteressent nicht. Vor der Durchführung eines Finanzierungsvorhabens benötigt er die Hilfe von Experten. Die wesentlichen Merkmale von Kapitalanlageprodukten sind weitaus schwerer einzuschätzen als die wesentlichen Merkmale eines Begräbnisses.

Doch selbst wenn man die Verantwortung für das eigene Begräbnis komplett in die Hände der Angehörigen legte, müsste dieses deshalb nicht schlecht sein. Viele Angehörige handeln aus einer tief empfundenen Dankbarkeit heraus, andere fühlen die Last einer inneren Verpflichtung, Dritte schließlich fühlen sich von der dem Begräbnis beiwohnenden Gemeinschaft beobachtet – übrigens einer der Gründe dafür, weshalb Begräbnisse auf dem Land aufwendiger zelebriert werden als in der Stadt.

Auch so manch ein Finanzanlagenvermittler handelt möglicherweise aus reiner Nächstenliebe seinen Kunden gegenüber. Möglicherweise fühlt er auch eine innere Verpflichtung oder er fürchtet einfach nur die kritischen Augen seiner Kundschaft. Diese Berater werden eine rein an den Interessen der Kunden orientierte Beratung bzw. Vermittlung durchführen.

Zwischen den Angehörigen des Erblassers gibt es keinen Wettbewerb um die Durchführung des Begräbnisses, wohl aber zwischen den Kapitalanlagevermittlern um die Platzierung einer Finanzanlage. Das stellt einen ganz wesentlichen Unterschied zwischen diesen beiden Märkten dar.

Die Finanzmarktszene ist durchsetzt mit einer Vielzahl von Produktvermittlern – sowohl solchen, die freiberuflich tätig sind als auch solchen, die unter dem Dach einer Bank oder Sparkasse agieren –. Sie stehen untereinander im Wettbewerb. Das Charakteristikum von Wettbewerbsmärkten ist es, dass sich jeweils derjenige Anbieter durchsetzt, der mit den geringsten Kosten arbeitet. Für die Kapitalanlagevermittlung bedeutet das: a) wenig Beratung, b) hohe Abschlussquote. Wer sich diesem Diktat des Wettbewerbs nicht unterwirft, wird durch die wettbewerblichen Kräfte aussortiert. Das wird auch innerhalb der Bankenszene recht deutlich. Von Mitarbeitern wird heftig kritisiert, dass, wer die Verkaufsvorgaben des Instituts nicht einhält, mit Sanktionen rechnen muss, im schlimmsten Fall bis zum Verlust des Arbeitsplatzes. Der honorige Produktvermittler hat somit von vornherein keine Chance.

So nimmt es auch kein Wunder, dass die Stiftung Warentest stets aufs Neue die mangelnde Qualität der Kapitalanlageberatung bei den Wettbewerbern auf dem Anlagemarkt feststellt. Da mag unsere Verbraucherschutzministerin Frau Aigner den Instituten drohen, wie sie will. Unter einer Selbstverpflichtung zur seriösen Finanzberatung – das fordert das Verbraucherschutzministerium – fahren jene Institute am besten, die diese Forderung am wenigsten beachten. Es lohnt sich also, aus der Phalanx der linientreuen Institute auszubrechen und im alten Stil weiterzumachen. Dagegen hilft nur eine sanktionsbewehrte gesetzliche Regelung.

4. Die Auswüchse des Wettbewerbs

Die Auswüchse des Wettbewerbs bei den Kapitalanlagen sind vielfältig:

Der Kunde erhält das falsche Produkt

Unterschiedliche Provisionshöhen treiben einen Keil zwischen das Interesse von Kunde und Vermittler. Dem Vermittler ist mit der Empfehlung des Produktes mit der höchsten Provision am meisten gedient, dem Kunden dagegen mit dem für ihn wirtschaftlich besten Produkt.

Der Kunde wählt einen zu großes Anlagevolumen

Die Provisionssätze der Vermittler errechnen sich als prozentuale Anteile am Platzierungsvolumen. Selbst bei einheitlichen Provisionssätzen für alle Kapitalanlageprodukte ergeben sich fehlerhafte Anreize: Je mehr Anlagevolumen der Vermittler generiert, desto höher ist seine Provision. Kunden werden deshalb häufig über die Grenze ihrer Belastbarkeit mit Kapitalanlageprodukten versorgt. Auch führt diese Form der Vergütung dazu, dass der Vermittler einen Produktverkauf oder eine Umschichtung von Produkten in Fällen anstrebt, in denen eine Handlung des Kunden nicht angezeigt ist.

Als einen regelrechten Auswuchs der Provisionsvergütung kann die im Bereich der Finanzierungsvermittlung beliebte Kombination aus Ansparvertrag (Kapitallebensversicherung; Bausparvertrag oder Fondsbeteiligung) und Darlehensvertrag angesehen werden. Eine Schmälerung seiner Provisionseinnahme aus der Darlehensvermittlung wird der Vermittler dabei wegen der steigenden Kapitalbindung – das Darlehen bleibt jetzt tilgungsfrei – auf keinen Fall hinnehmen müssen. Daneben kann er jetzt sogar noch eine Provision aus erfolgreicher Kapitalanlagevermittlung erzielen, dies obwohl der Kunde nur einen Finanzierungs-, aber keinen Kapitalanlagebedarf vorträgt.

Umgekehrt wird Kunden, die nach einer Anlagemöglichkeit für ihr Kapital suchen, häufig vorgeschlagen, die Hebelwirkung ihres Eigenkapitaleinsatzes dadurch zu erhöhen, dass sie die Kapitalanlage in einem weitaus größeren Volumen zeichnen als zunächst beabsichtigt, indem sie zusätzlich noch ein Darlehen für die Zeichnung einer umfangreicheren Kapitalanlage aufnehmen. Auch hier wird die Provision an zwei Fronten verdient: überdimensionierte Kapitalanlagevermittlung und zusätzliche Darlehensvermittlung.

Die Volkswirtschaft erleidet Milliardenschäden

Aufgabe der Kapitalmärkte ist es, das nach Anlagemöglichkeiten suchende Eigenkapital und die nach Finanzierungsmöglichkeiten suchenden wirtschaftlichen Ideen zusammenzubringen. Dabei sollen die Märkte idealerweise eine Steuerungsfunktion erfüllen. Sie sollen das Anlagekapital dorthin lenken, wo es den größten wirtschaftlichen Nutzen bringt. Der Bau eines Altenpflegeheims ist aufgrund der sich zurzeit anbahnenden demographischen Entwicklung in vielen Fällen volkswirtschaftlich sinnvoller als die Investition in Kinofilme (die sog. Medienfondsfälle). Diese Anlageentscheidung trifft jedoch zurzeit der Vermittler (häufig auch genannt: „Bankberater“). Seine Empfehlung wird aber durch die eigenen Verdienstmöglichkeiten gesteuert. Da insbesondere die Anbieter schlechter Kapitalanlageformen den Verkauf ihrer Produkte mit hohen Provisionen befeuern, ist eine Negativauswahl durch die Vermittler schon vorgezeichnet. Der Markt kann seine Steuerungsfunktion nicht mehr wahrnehmen.

5. Instrumente zur Bekämpfung des Marktversagens

Die oben dargelegten Probleme sind in der Politik und bei den Verbraucherschützern spätestens seit der Finanzmarktkrise und den Ärger um die wertlosen Lehmann-Zertifikate hinreichend bekannt. Es werden auch zunehmend Instrumente diskutiert, mit denen die Auswüchse der Provisionsberatung bekämpft werden sollen. Im Folgenden werde ich deshalb die am intensivsten diskutierten Instrumente darstellen und einer kritischen Würdigung unterziehen.

Verbesserung der Produktinformationen

Vom Verbraucherschutzministerium favorisiert wird ein Standardformular zur Produktinformation, das den Anlageinteressenten neben den weiteren Informationen zu möglichen Anlageprodukten überreicht wird. Derartige zusätzliche Produktinformationen finden wir in vielen Bereichen, so z.B. als Beipackzettel zur Arznei, als Sicherheitshinweis beim Gebrauch von Plastikspielzeug. Ein Problem dabei ist, dass der Kunde, der ohnehin schon mit allen freiwilligen und pflichtgemäßen Angaben zum Produkt überhäuft wird, sich einer weiteren Papierflut zu erwehren hat.

Das Formular, maximal wohl auf Vorder- und Rückseite bedruckt, soll Standardinformationen für den Anlagekunden bereithalten. Es soll die verschiedenen Produkte untereinander vergleichbar machen. Zur Sprache kommen Laufzeit, Renditechancen, Risiken und weitere wichtige Indikatoren der Anlage. Testläufe unter mehreren Banken, die solche Formulare entwarfen, führten auf ein regelrechtes Fachchinesisch auf diesen Produktinformationsblättern, kaum verständlich für einen nicht in Bankfragen ausgebildeten Betriebswirt, völlig unverständlich für weitere Personenkreise.

Ein wesentliches Problem bleibt dabei auch völlig unberücksichtigt: Es ist immer noch der Anlagevermittler, der entscheidet, welche Produkte dem Kunden angeboten werden. Der Kunde kann also nur die Informationen der ihm offerierten Produkte miteinander vergleichen und muss sich sodann zwischen diesen entscheiden. Provisionsschwache Produkte werden dem Kunden deshalb wohl gar nicht erst angeboten werden.

Stellen Sie sich vor, Sie gehen auf einen Gebrauchtwagenhändler zu, der Fahrzeuge verkauft, die er in Kommission genommen hat. Sie betreten das Gelände mit dem Wunsch, ein sicheres Fahrzeug zu erwerben. Der Gebrauchtwagenhändler verweist auf zwei Fahrzeuge gleichen Typs. Auf dem begleitenden Produktinformationsblatt steht, dass beide Fahrzeuge aus 1. Hand sind, keinen Unfall in der Vergangenheit hatten, über vier Airbags und auch alle sonstigen Sicherheitseinrichtungen verfügen. Die Entscheidung fällt schwer. Vielleicht gefällt Ihnen die Metallic-Lackierung des einen Fahrzeugs besser als die Standardlackierung des anderen Fahrzeugs. Was auf dem Produktinformationsblatt nicht stand, weil nicht vorgesehen, war, dass bei dem einen Fahrzeug bisweilen das Gaspedal klemmt und das Fahrzeug deshalb beschleunigt, obwohl es eigentlich abgebremst werden soll. Der ursprüngliche Eigentümer des unsicheren Fahrzeugs hat dem Gebrauchtwagenhändler eine besonders hohe Provision für den Fall versprochen, dass er dem Kunden sein Montagsauto andreht. Welches Fahrzeug wird der Gebrauchtwagenhändler empfehlen?

Die Aufklärungspflicht über Provisionshöhen

Die Gerichte haben im Zuge der Rechtsfortbildung dagegen einen anderen Weg eingeschlagen. Immer häufiger bemängeln sie, dass der vermeintliche Berater den Kunden nicht oder nicht umfassend über seine Provision aufklärte. Nur, wer interessiert sich dafür, wie viel Euro der Lebensmitteldiscounter am Verkauf seiner Nahrungsmittel verdient. Brauchen wir eine Neiddiskussion?

Die Gerichte zielen darauf ab, dass der Beratungskunde mit der Provisionsinformation ausgestattet erkennt, in welchem Geflecht von fehlerhaften Anreizen der Vermittler agiert. Aber auch diese Information ist nur von vager Qualität. Zwar weiß Herr Müller unter einer Aufklärungspflicht, was der Vermittler Keyser an seinem Fall verdient. Doch wie viel hätte er an einer anderen Anlageempfehlung verdient? Sind es nicht gerade die Provisionsunterschiede, die eine Anlageempfehlung steuern. Außerdem lassen sich seriöse Vermittler durch unterschiedliche Provisionssätze nicht von der für den Kunden optimalen Anlageempfehlung abhalten, unseriöse Vermittler dagegen orientieren ihre Anlageempfehlung stark an diesen Provisionsunterschieden.

Nicht zuletzt geht eine Ausdehnung der Haftung für fehlerhafte Anlageempfehlungen dann ins Leere, wenn der Berater oder Vermittler für seinen Beratungsfehler deshalb nicht einstehen kann, weil er über kein ausreichendes Vermögen oder ausreichenden Versicherungsschutz verfügt. Die Streitigkeiten um die nicht beachtete Aufklärungspflicht könnten sodann die Gerichte mit einer Flut von eigentlich überflüssigen Prozessen belasten, denn eine optimale Regulierung des Problembereichs würde derartige Streitigkeiten verhindern.

Und werden die Prozesse überhaupt in jedem Falschberatungsfall geführt? Es bedarf stets der Überschreitung einer Erheblichkeitsschwelle, bevor Kunden sich nach der gescheiterten Anlage- oder Finanzierungsberatung noch ein Prozessrisiko aufbürden. Sozial schwächere Kundenkreise werden auf derartige nachgelagerten Streitigkeiten zumeist verzichten. Für sie tritt damit keine Verbesserung der bestehenden Situation ein.

Beratungsprotokolle

Als Instrument mit hoher Eignung werden auch häufig sog. Beratungsprotokolle ins Feld geführt. Der Anlagevermittler hat in diesem den Ablauf der Beratung zu dokumentieren und dem Kunden das Protokoll nach der Beratung zur Unterschrift vorzulegen. Eine bereits bestehende Erfahrung mit solchen Beratungsprotokollen in anderen Bereichen ist die, dass die Kunden diese Protokolle in Gegenwart des Beratenden zu unterschreiben haben: „Ich habe schon mal alles aufgeschrieben. Hier für Ihre Unterschrift!“ Wer traut sich da noch das Beratungsprotokoll zu lesen? Und selbst dann, wenn der Kunde das Beratungsprotokoll intensiv lesen würde, wer würde sich im Vorfeld der Geschäftsanbahnung trauen, auf die inhaltlichen Fehler in diesem Protokoll hinzuweisen, und eine Korrektur verlangen. So dienen diese Protokolle auch in den meisten Fällen dazu, den Anlagevermittler vom Vorwurf der Falschberatung zu entlasten. Sie werden gern von diesen als Beweismittel vor Gericht eingesetzt. Und eine Vielzahl von Kunden staunt dort darüber, dass das, was in diesen Protokollen so alles auftaucht, ihnen gegenüber nie angesprochen wurde: „Wurde auf das Risiko der Anlage hingewiesen!“

Beweislastumkehr

Als Reaktion auf die negativen Erfahrungen mit den Beratungsprotokollen wird insbesondere von den Verbraucherschützern eine Beweislastumkehr angeregt. Nicht der verschaukelte Anlagekunde habe zu beweisen, dass er Opfer einer Falschberatung wurde, sondern umgekehrt habe sein Anlagevermittler zu beweisen, dass er korrekt beraten hat. Unter einer solchen Regelung besteht natürlich ein eigenständiger Anreiz für die Vermittler, sich des Instruments des Beratungsprotokolls zu bedienen. Die oben genannten Probleme im Zusammenhang mit dem Beratungsprotokoll bleiben damit ungelöst. Bessere Chancen auf Rechtsdurchsetzung bestehen allerdings in jenen Fällen, in denen ein Beratungsprotokoll, zu dessen Führung ja keine Pflicht bestünde, nicht vorgelegt werden kann.

Schaffung eines geschützten Berufsbilds des Finanzberaters

Eine andere Überlegung des Verbraucherschutzministeriums geht dahin, die Berufsbezeichnung des Finanzberaters gesetzlich zu schützen. Wer als Anlageberater auftritt, darf keine Anlageprodukte vermitteln, sondern darüber nur qualifiziert beraten. Dafür sind gewisse Qualifikationsanforderungen zu erfüllen. Wer Produkte vermittelt, darf sich nicht als Berater bezeichnen. Diskutiert wird die Frage, ob ein und dieselbe Person sowohl Berater als auch Vermittler sein darf. Es könnte unter dieser Option also durchaus der Fall auftreten, dass Herr Keyser als Berater den Anlageinteressenten Müller empfängt und Herr Keyser in seiner Eigenschaft als Vermittler Herrn Müller später wieder glücklich verabschiedet. Möglich bleibt wohl aber auch, dass der Berater Keyser als Mitarbeiter der Keyser & König GmbH den Kunden empfängt und der Vermittler König diesen verabschiedet. Eine richtig zufriedenstellende Lösung sieht anders aus.

Ohnehin lehren die Erfahrungen um den Versicherungsberater – eine gesetzlich geschützte Berufsbezeichnung –, dass dieser das Leben einer vom Aussterben bedrohten Pflanze führt. Sie kann sich nicht vermehren, weil sie keine Nahrung erhält. Daher war sie zu schützen. Kaum ein Versicherungsinteressent findet den Weg zum Versicherungsberater. Die deutschen Versicherungsberater betreuen nur eine ganz kleine Klientel von Mandanten und diese Kunden auch nur deshalb, weil selbige nach Rat in Folge einer gescheiterten Versicherung suchen, nicht weil sie sich vor einem Neuabschluss beraten lassen möchten.

6. Ein marktkonformes Konzept zur Durchsetzung einer am Anlegerinteresse orientierten Finanzberatung

Die soeben diskutierten Lösungsvorschläge erweisen sich eher als ein mehr oder minder sachverständiges „Herumdoktern“ an Auswüchsen des Finanzanlagemarktes als an gut durchdachte Lösungsstrategien. Ohnehin stellt sich die Frage, ob die Politik, die ja auch stark von Interessen der Bankwirtschaft durchdrungen ist, überhaupt an einer systematischen Lösung des Problems interessiert ist. Ich erinnere an das Scheitern der Lebensmittelampel im Verbraucherschutzministerium aufgrund des Widerstands der Nahrungsmittelindustrie. Sollte die Politik das Problem tatsächlich aus der Welt schaffen wollen, so kann sie dabei auf das nachfolgende von mir entwickelte Konzept zurückgreifen, das in seinen einzelnen Elementen dem Verbraucherschutzministerium auch schon unterbreitet wurde.

Im Unterschied zu unseren europäischen Nachbarstaaten, aber auch im weltweiten Vergleich haben sich die alternativen Energieerzeugungsformen in Deutschland in einer erstaunlichen Geschwindigkeit und auf breiter Front durchgesetzt. Was war das Erfolgsrezept? Die Erzeugung von Energie auf alternativen ressourcenschonenden Wegen durch Wind und Sonne wurde durch garantierte Einspeisevergütungen, zu zahlen von den Energieversorgern und im Strompreis mit auf die Verbraucher überwälzt, rentabel gemacht. Nun, nachdem diese Technik auch eine derartige wirtschaftliche Bedeutung erlangt hat, dass sich die Forschung und Entwicklung auf diesem Gebiet wegen großer Stückzahlen, auf die diese Kosten aufgeteilt werden können, auch lohnt, kann daran gedacht werden, die garantierte Einspeisevergütung zurückzunehmen, damit sich die Technologie auch im Wettbewerb mit den herkömmlichen Energieerzeugungsformen beweisen kann.

Ein ähnliches Konzept bietet sich für die Finanzanlageberatung an. Die Dienstleistung der Anlageberatung schlüpft dabei in die Rolle der zu fördernden alternativen Energieerzeugungsformen. Für die „Einspeisung“ einer Beratungsdienstleistung erhält der echte Anlageberater eine Beratungsgebühr aus einem Fonds. Von seinen Beratungskunden erhält er grundsätzlich nichts. In den Fonds einzuzahlen haben die Unternehmen, welche Finanzanlagen vermitteln. Sie zahlen eine Vermittlungsabgabe pro eingeworbenem Euro Anlage- oder Finanzierungskapital. Hat bspw. der Vermittler Keyser aus Flensburg eine Kapitalanlage im Umfang von 100.000 EUR beim Kunden Müller platziert, so hat er von diesem Kapital 200 EUR an den Fonds abzuzweigen. Mit diesem Fondsgeld wird möglicherweise der Kunde Müller aus Berchtesgaden den Berater Huber für seine produktverkaufsunabhängige Kapitalanlageberatung bezahlen. Anlage- oder Finanzierungskunden erhalten auf Antrag in bestimmten Zeiträumen einmalig eine solche kostenfreie oder subventionierte Finanzierungs- oder Kapitalanlageberatung beim echten Berater. Sie wird aus dem Fonds bezahlt.

Der Berater wird nach einem festen subventionierten Stundensatz vergütet. Höhere Vergütungssätze sind möglich, die entsprechenden Aufschläge sind dann aber von den Beratungskunden selbst aufzubringen. Wer auf diese Art und Weise berät, ist verpflichtet, im Falle eines Produktverkaufs die erhaltenen Provisionen an die Beratungskunden auszukehren. Die vorsätzliche Nichtauskehrung sollte einen Straftatbestand darstellen.

Da unter diesem System eine reine Anlage- oder Finanzberatung (ohne anschließende Vermittlung) für den Kunden kostenfrei ist, verliert dieser seine Scheu vor diesem Beratungsinstrument. Befördert wird seine Neigung, diese echte Beratung gegen ein Honorar aus dem Fonds in Anspruch zu nehmen, zudem von dem Umstand, dass er sicher gehen kann, keine provisionsgeleitete Empfehlung zu erhalten. Außerdem kann er darauf vertrauen, dass der Berater/Vermittler ihn nicht mit Produkten versorgt, die er nicht benötigt, denn daran verdient der zur Provisionsauskehrung verpflichtete Anlageexperte nicht.

Die zunehmende Inanspruchnahme von honorarvergüteter Beratung/Vermittlung wird bei den Produktanbietern von Anlage- und Finanzierungsprodukten (Immobilien-, Medien-, Ökofonds etc.) die Erkenntnis reifen lassen, dass sich der Produktvertrieb nicht durch eine Erhöhung der Provisions-sätze befeuern lässt, denn ein wachsender Anteil der Kundschaft wird seine Anlageempfehlung aus der echten Beratung erhalten. Für die gilt aber: Angehobene Provisionssätze nehmen keinen Einfluss auf die Produktempfehlung des Beraters, denn Provisionen sind auszukehren.

Je mehr sich die dem Produktkauf vorgelagerte unabhängige Beratung durchsetzt – jeder ehemalige Vermittler mit ausreichender Qualifikation kann zum Berater avancieren –, desto stärker ist die Vermittlungsabgabe anzuheben. Da der Umfang des provisionsgesteuerten Produktverkaufs parallel dazu abnimmt, werden die Produktanbieter erkennen, dass sich durch die Produktprovisionen die Geschäftsvolumina nicht steigern lassen. Vermittler, die bereits beratene Kunden jetzt noch zu anderen Anlagen überreden wollen, ernten nur noch ein müdes Lächeln. Den Produktanbietern wird damit offensichtlich, dass hohe Provisionen, die den Produktverkauf ankurbeln sollen, kontra-produktiv wirken würden. Sie verderben das Renditeergebnis der Anlage, die sodann vom staatlich unterstützten Berater nicht mehr empfohlen wird. Steigern lässt sich das Geschäftsvolumen nur durch die Ertragsstärke von Produkten. Diese Ertragsstärke erlaubt aber nur kleine Provisionen. Hat sich schließlich die seriöse Finanzberatung vollends durchgesetzt, werden die Provisionen auf eine Bearbeitungsgebühr eingeschrumpft sein, denn Produktverkäufe werden nicht mehr über den Vermittler gesteuert.

Die Vermittlungsabgabe soll von den Anlage- oder Finanzierungsgesellschaften aufgebracht werden. Sie belasten das wirtschaftliche Ergebnis aller Produktanbieter pro Euro Anlage- oder Finanzierungskapital gleichermaßen. Diese Kosten stellen den Preis dafür dar, den Anlage- oder Finanzierungskunden in gewissen Zeitabständen die Möglichkeit auf eine sachkundige, nicht fehlgeleitete Beratung oder Vermittlung zu verschaffen. Im Vergleich dazu wird heute ein weitaus höherer Preis bezahlt, weil der Kunde einerseits geradezu schwindelerregende Provisionsabschläge vom Anlageerfolg in Kauf nimmt, andererseits nicht die optimale Empfehlung erhält und häufig in unwirtschaftliche Projekte investiert.

Ein bedeutender Seitenaspekt der vorgeschlagenen Neuregelung besteht darin, dass die in der Anlegerberatung und Vermittlung tätigen Personenkreise nunmehr auch in korrekter und verantwortungsvoller Weise ihre volkswirtschaftliche Funktion wahrnehmen, die für die nationale Wirtschaftsentwicklung so wichtigen rentabilitätsstarken Projekte von den weniger rentablen oder gar unrentablen abzuscheiden.

Wie man sich leicht vorstellen kann, trifft eine derartig weitreichende Reformidee auf viel Gegenwind. Dabei richtet sich diese Kritik nicht gegen die grundsätzliche marktwirtschaftliche Funktionsfähigkeit der vorgetragenen Überlegungen, vielmehr werden verfassungsrechtliche Bedenken vorgetragen. Mit der Umsetzung des Konzepts würde die Freiheit der Berufsausübung eingeschränkt werden. Finanzanlagevermittler und –berater wären auf dem gleichen Markt tätig, daher müssten die Marktkräfte erweisen, welche sinnvolle Vertriebs- und Beratungsform sich bei den Kapitalanlageprodukten durchsetzt. Dass ein Marktversagen auf diesem Markt besteht, wird dabei geflissentlich übersehen. Im Übrigen ist nichts anderes auf dem Markt der Energieerzeugung praktiziert worden. Die alternativen Erzeugungsformen wurden zu Lasten der herkömmlichen Erzeugungsarten begünstigt.

Sofern allerdings die verfassungsrechtlichen Bedenken nicht ausgeräumt werden können, wäre gleichwohl zu überlegen, ob nicht der Staat die Finanzierung des Fonds übernimmt. So könnte er bspw. auf die zweifelhafte Förderung von Anlage- und Finanzierungsprodukten durch Riesterzulagen verzichten, die zu einem großen Teil ohnehin nur von den Anbietern der Finanzprodukte abgegriffen werden. Stattdessen könnten diese Fördermittel in den Beratungsfonds fließen und damit eine volkswirtschaftlich sinnvolle Funktion erfüllen, den Anlagekunden den Weg zu der für sie besten Vermögensanlage zu ebnen, andererseits aber auch den kapitalsuchenden Unternehmen mit den volkswirtschaftlich sinnvollen Projekten den ungehinderten Zugang zum Kunden zu verschaffen.

7. Fazit

Wer den Markt der Finanzierungs- und Kapitalanlageproduktvermittlung von seinen Marktversagensproblemen befreien möchte, muss die Scheu der Kunden überwinden, eine seriöse Beratung in Anspruch zu nehmen. Insbesondere fürchten diese, auch in solchen Fällen ein Beratungshonorar zahlen zu müssen, in denen sie keine Anlageprodukte erwerben. Damit sind sie natürlich geneigt, eine reine Kapitalanlagevermittlung nachzufragen, die den Beratungspreis mit enthält. Mit dieser Entscheidung setzen sie sich allerdings einer provisionsgeleiteten Beratung aus und erwerben systematisch die falschen Anlage- und Finanzierungsprodukte.

Das Reformkonzept setzt darauf, die Scheu der Anleger vor der produktunabhängigen Beratung durch deren Subventionierung zu überwinden. Sie wird damit für den Beratungskunden kostenfrei. Mit einer qualifizierten Anlageempfehlung ausgestattet, kann er sich sodann daran machen, die ausgewählten Produkte zu erwerben. Die Empfehlungen von Vermittlern, die ihm in dieser Phase des Produkterwerbs noch zu anderen Anlagen überreden wollen, wird er ignorieren. Damit wird aber auch den Produktanbietern klar, dass hohe Provisionen, die den Produktverkauf anregen sollen, kontraproduktiv wirken können, weil sie das Renditeergebnis der Anlage verschlechtern und damit möglicherweise vom staatlich unterstützten Berater nicht mehr empfohlen werden. Andererseits haben Vermittler kaum noch Chancen die einmal getroffene Entscheidung des Kunden umzustoßen.

Die seriöse Finanzberatung ist ein zartes Pflänzchen, das gehegt und gepflegt werden will. Anders kann es nicht gedeihen.